Шаблон бизнес-модели

Что такое шаблон бизнес-модели (BMC)?

Шаблон бизнес-модели — это инструмент стратегического управления и бережливого стартапа, получивший широкое распространение благодаря книге Александра Остервальдера и Ива Пинье «Построение бизнес-моделей». Этот шаблон принесет неоценимую пользу компаниям на самых разных этапах развития, будь то едва оформившийся стартап или уже состоявшаяся организация, заинтересованная в инновациях или оптимизации. Это исчерпывающая наглядная схема, описывающая девять главных составляющих бизнеса.

Удобный, одностраничный формат бизнес-модели дает целостное представление о том, как организация создает, поставляет и получает ценность. Такой четкий и содержательный обзор бизнеса и его ключевых факторов незаменим при стратегическом планировании.

Компоненты шаблона бизнес-модели

Шаблон бизнес-модели состоит из девяти ключевых компонентов, схематично описывающих, как работает бизнес и как создается ценность. Каждый из них занимает важное место в общей бизнес-стратегии, а в совокупности они формируют механизм создания и поставки ценности в конкретной организации.

• Клиентские сегменты — различные группы клиентов, на которые нацелен бизнес. Понимание этих групп имеет решающее значение для адаптации ценностных предложений и маркетинговых мероприятий, а также гарантирует, что компания ориентируется на правильную аудиторию.
• Ценностное предложение описывает продукты и услуги компании, которые решают проблему или удовлетворяют потребность конкретного клиентского сегмента. Убедительное ценностное предложение — основа привлечения и удержания клиентов и создания притягательного образа бренда.
• Каналы определяют, как компания общается с целевой аудиторией, чтобы донести до них свое ценностное предложение. Сюда входят такие направления, как маркетинг, продажи и распространение. Эффективно работающие каналы гарантируют, что ценностное предложение дойдет до своих получателей и будет способствовать внедрению на рынок и созданию источника дохода.
• Взаимоотношения с клиентами определяют типы взаимоотношений компании с теми или иными клиентскими сегментами. Эти типы могут быть самыми разными, начиная с личной помощи и заканчивая предоставлением автоматизированных услуг. Правильно выбранный тип взаимоотношений влияет на потребительский опыт, лояльность и, в конечном счете, на ценность каждого клиента в долгосрочной перспективе.
• Источники дохода — это способы получения компанией дохода от каждого клиентского сегмента, например продажи, подписки или лицензирование. Это важнейшая составляющая бизнес-модели, которая определяет финансовую устойчивость и потенциал роста компании.
• Ключевые виды деятельности — это направления, в которых должна действовать компания, чтобы бизнес-модель работала. Например, это может быть производство, решение проблем или управление платформами. Эффективное осуществление ключевых видов деятельности — залог поставки ценностного предложения и сохранения конкурентного преимущества.
• Ключевые ресурсы — основные активы, необходимые компании для предложения или поставки других элементов. Сюда относятся физические, интеллектуальные, человеческие и финансовые ресурсы. Стратегическое распределение ключевых ресурсов позволяет бизнесу эффективно осуществлять свои основные виды деятельности и поставлять ценностное предложение.
• Ключевые партнеры — это сеть сторонних поставщиков и партнеров, предоставляющих недостающие возможности для поддержания работы бизнес-модели. Стратегическое партнерство способно повысить эффективность, снизить затраты, а также расширить охват и возможности бизнеса.
• Структура затрат включает в себя все финансовые расходы, которые несет компания, работающая по данной бизнес-модели. Затраты бывают фиксированные и переменные, ориентированные на себестоимость и на ценность. Понимание структуры затрат и умение управлять ею крайне важно для поддержания прибыльности и финансового благополучия компании.

Тщательно проработав и связав воедино эти девять компонентов, компании смогут всесторонне проанализировать структуру своей деятельности и выстроить надежную и эффективную бизнес-стратегию.

Прояснение бизнес-стратегии

Шаблон бизнес-модели помогает компаниям конкретизировать свою стратегию. Имея перед глазами девять составляющих, намного проще проследить внутреннюю логику бизнеса и понять, как все это работает в совокупности. Это, в свою очередь, упрощает донесение поставленных целей и задач до всей организации и делает модель незаменимым инструментом для многофункциональных команд, занимающихся общим делом.

Например, если главная цель заключается в увеличении доли рынка, то в шаблоне можно отобразить связи между целевыми клиентскими сегментами, актуальным ценностным предложением и каналами коммуникации. Наглядное представление этих элементов поможет улучшить принятие решений.

Слаженная командная работа

Наглядный формат шаблона бизнес-модели сам по себе настраивает на совместную работу над проектом, так как не оставляет места для разночтений относительно устройства бизнеса. Он выступает в качестве ориентира, благодаря которому все участники говорят на одном языке, а работа ведется в соответствии с общей бизнес-стратегией.

Кроме того, удобство совместного использования и обновления этого шаблона в группе вызывает у участников команды чувство единения и причастности к общему результату.

Чтобы еще лучше визуализировать и упорядочить свои идеи, команды также могут воспользоваться шаблоном для проведения мозгового штурма в Confluence.

Упрощает сложные концепции

Шаблон бизнес-модели позволяет разложить сложные бизнес-идеи на девять простых для восприятия компонентов. Благодаря такой структуре компании могут сразу определить и проанализировать основные элементы своей бизнес-модели. В итоге команды четче понимают главные движущие силы бизнеса и могут намного эффективнее планировать и реализовывать стратегии.

Для примера рассмотрим сложно устроенный интернет-магазин. В шаблоне сразу же выделяются его ключевые клиентские сегменты (покупатели и продавцы), отдельные ценностные предложения для каждого из этих сегментов, а также основные источники дохода (комиссии за транзакции). Получив такую конкретную картину, команда понимает, что именно эти элементы и являются ключом к успеху.

Показывает сильные и слабые стороны

Систематически заполняя сведения о каждой составляющей в шаблоне бизнес-модели, компания видит свои сильные стороны и возможные проблемные места. Это наглядное представление работает аналогично SWOT-анализу, показывая противоречия или области, требующие более пристального внимания. Таким образом можно выявить внутренние и внешние факторы, воздействующие на бизнес.

Это знание дает возможность разумно скорректировать стратегию и распределение ресурсов, выгодно использовать свои преимущества и снизить риски.

Адаптируется к изменениям рынка

Шаблон бизнес-модели не загоняет компании в жесткие рамки, а позволяет гибко корректировать модель по мере изменения рыночных условий. Благодаря лаконичному формату шаблона компаниям удобно анализировать, пересматривать и адаптировать свои стратегии сообразно внешним факторам, а значит, сохранять конкурентоспособность и динамичность.

Например, на рынке появляется конкурент с прорывной технологией. В такой ситуации с помощью своего шаблона BMC компания может быстро проанализировать потенциальное влияние этого фактора на свои клиентские сегменты, ценностное предложение и источники дохода. После этого команды могут скорректировать стратегию и процессы, чтобы сохранить конкурентное преимущество. Такая адаптивность не только дает компаниям возможность своевременно реагировать на изменения, но и помогает им долго удерживаться на плаву.

Шаг 1. Определите свое ценностное предложение

Дайте своим целевым клиентам понять, в чем состоит уникальная ценность вашего продукта или услуги: какая их проблема будет решена или какая потребность закроется. Чтобы получить конкурентное преимущество, досконально проанализируйте, чем ваше предложение выделяется среди других предложений на рынке.

Для этого командам нужно определить прямых и непрямых конкурентов и изучить их ценностные предложения. Формулируя свое уникальное торговое предложение (USP), делайте упор на следующие отличительные признаки.

• Выдающиеся характеристики. Функциональность или качество, превосходящие конкурентов.
• Конкурентоспособные цены. Больше ценности по такой же цене или дешевле.
• Первоклассное обслуживание клиентов. Предоставление превосходной поддержки и укрепление отношений с клиентами.
• Уникальный брендинг. Неповторимый и запоминающийся образ и посыл бренда.
• Новаторский подход. Инновационное или принципиально иное решение проблемы клиента.

Хорошо проработанное ценностное предложение формирует основу успешной бизнес-модели и влияет на все последующие этапы заполнения шаблона.

Шаг 2. Определите клиентские сегменты

Пришло время определить конкретные группы людей или организаций, на которые будет нацеливаться ваш бизнес. Для этого крайне важно досконально знать их потребности, модели поведения и другие характеристики: именно под них вы будете подстраивать свое ценностное предложение и маркетинговые мероприятия.

Определение и изучение целевой аудитории состоит из следующих этапов.

• Тщательное исследование рынка. Изучите опросы, интервью и аналитические данные, чтобы узнать разные группы клиентов, их проблемы и предпочтения.
• Подробное описание типа клиента. Составьте максимально подробные портреты своих идеальных клиентов, чтобы персонифицировать свою целевую аудиторию и лучше понять их мотивы, проблемы и уникальные потребности.
• Сегментирование потенциальных клиентов. Сгруппируйте людей или организации по психографическим, демографическим характеристикам, территориальному признаку, модели поведения или другим критериям, чтобы разработать индивидуальные стратегии.

Крайне важно иметь полное представление о клиентских сегментах, так как на основе этих данных строится ваше ценностное предложение, а также выбираются каналы, способы взаимодействия с клиентами и маркетинговая стратегия. Еще больше оптимизировать этот шаг поможет шаблон типа клиента в Confluence.

Шаг 3. Опишите ресурсы и виды деятельности

Четко распишите свои ключевые ресурсы (физические активы, интеллектуальную собственность, человеческие ресурсы и финансовый капитал) и основные виды деятельности (производство, маркетинг, обслуживание клиентов), которые требуются для поставки вашего ценностного предложения. Понимание этих важнейших активов и действий необходимо для успеха бизнес-модели.

Чтобы обозначить их в шаблоне, попробуйте сделать следующее.

• В ходе мозгового штурма определите все необходимые ключевые ресурсы. Перечислите все активы, необходимые для работы бизнес-модели и поставки ценностного предложения.
• Опишите основные виды деятельности. Определите самые важные действия, которые компания должна выполнять эффективно, чтобы поставлять свое ценностное предложение клиентским сегментам.
• Проанализируйте связь между ресурсами и видами деятельности. Разберитесь, какие ресурсы обязательны для ваших основных видов деятельности.

Перечень этих важнейших ресурсов и видов деятельности четко показывает, что требуется вашему бизнесу для эффективной работы и выполнения обещаний.

Шаг 4. Определите структуру затрат

Определите все существенные затраты, связанные с работой бизнеса и поставкой продукта или услуги. Понимание связи этих затрат с основными видами деятельности, ресурсами и общими целями бизнес-модели необходимо для оценки и максимального повышения прибыльности.

Чтобы эффективно просчитать структуру затрат, примите во внимание эти рекомендации.

• Классифицируйте затраты. Разграничьте фиксированные издержки (расходы, которые остаются постоянными независимо от объема производства) и переменные (расходы, напрямую зависящие от объема производства).
• Определите основные статьи затрат. Определите факторы, сильнее всего влияющие на общую сумму издержек.
• Проанализируйте взаимосвязи между затратами и источниками дохода. Изучите, как структура затрат влияет на потенциальную прибыль и устойчивость бизнес-модели.

Понимание структуры затрат и ее связи с источниками дохода принципиально важно для обеспечения жизнеспособности вашей бизнес-модели в финансовом плане.

Шаг 5. Сформируйте взаимоотношения с клиентами и каналы

Подумайте, как развивать отношения с выделенными клиентскими сегментами, чтобы получить максимум выгоды в долгосрочной перспективе, и по каким каналам лучше всего доносить до них ваше ценностное предложение. Такой обдуманный выбор напрямую повлияет на вовлеченность клиентов и их общую удовлетворенность.

Чтобы было проще выбирать, сделайте следующее.

• Составьте карту пути клиента. Отобразите на ней все нынешние и будущие точки взаимодействия клиента с вашим бизнесом, начиная с первого знакомства и заканчивая взаимодействием после покупки.
• Определите предпочтительные для целевых клиентов каналы. Узнайте, каким способом клиентские сегменты предпочитают искать информацию, совершать покупки и взаимодействовать с компаниями, подобными вашей. Учитывайте и каналы связи, и каналы распространения.
• Определите предпочтительный тип взаимоотношений для каждого сегмента. Выберите характер взаимодействия, которое вы будете выстраивать. Это может быть личная помощь для особо ценных клиентов, самообслуживание для обычных покупателей или создание сообщества для повышения лояльности к бренду.

Продумывание отношений с клиентами и тщательный подбор каналов важны для формирования у клиентов положительных впечатлений, повышения лояльности и эффективной поставки ценностного предложения.

Шаг 6. Займитесь пересмотром и доработкой

Возьмите за правило постоянно пересматривать и дорабатывать шаблон бизнес-модели по мере появления новой аналитики рынка, отзывов клиентов и сделанных компанией выводов. Регулярно адаптируйте его, чтобы поддерживать актуальность и оптимизировать бизнес-стратегию для устойчивого успеха.

Чтобы доработка была эффективной, действуйте по следующему алгоритму.

• Установите регулярные циклы проверки. Запланируйте конкретное время для пересмотра и критической оценки каждого компонента в шаблоне бизнес-модели.
• Собирайте отзывы. Запрашивайте обратную связь у клиентов, сотрудников разных отделов и у внешних заинтересованных сторон, чтобы получить разные точки зрения.
• Отслеживайте ключевые показатели эффективности (KPI). Измеряйте эффективность своей бизнес-модели с помощью соответствующих показателей. Это покажет области, нуждающиеся в корректировке или экспериментальном исследовании.

Шаблон бизнес-модели не должен быть статичным. Это динамический инструмент, который должен развиваться по мере того, как компания получает новый опыт и знания, а внешние условия меняются. Непрерывная доработка общими усилиями команды помогает обеспечить долгосрочную жизнеспособность и конкурентное преимущество.

Использование шаблона бизнес-модели в Confluence

Confluence — идеальная среда для разработки, уточнения шаблона бизнес-модели и управления им общими усилиями всей команды. В централизованной рабочей области удобно хранить всю имеющую отношение к делу документацию, протоколы собраний и решения. Все эти данные легко доступны, прозрачны, унифицированы и согласованы. Наглядное представление совместной работы на досках Confluence упрощает проведение мозговых штурмов в командах, обмен идеями и периодическую доработку бизнес-моделей.

С помощью онлайн-досок Confluence удобно создавать шаблоны бизнес-модели и совместно работать над ними в режиме реального времени. Участники команды могут одновременно друг с другом добавлять на доску данные и записки, отображать связи между разными элементами и в реальном времени вести обсуждения прямо в рабочей области. Такой интерактивный стиль не просто усиливает вовлеченность, но и помогает быстрее прийти к общему пониманию бизнес-модели.

Создайте шаблон бизнес-модели бесплатно на досках Confluence